Değere Dayalı Satış: İnsan Davranışını Etkilemek - İsmail KIRBAŞ ile Web Sitesi Tasarımı
İsmail Kırbaş ile Tasarım Yolculuğu [AnaSayfa] İsmail Kırbaş ile Tasarım Yolculuğu [AnaSayfa] İsmail Kırbaş ile Tasarım Yolculuğu [AnaSayfa]
 Site Haritası 
 
Site Map
Ana SayfaYeriniz | Ana Sayfa | Makaleler | Reklam ve Pazarlama | Değere Dayalı Satış: İnsan Davranışını Etkilemek

Diğer Yazılar
Reklam Nedir? İşlevi ve Etkileri Nelerdir?
Dünden Bugüne Türkiye’de Reklam’ın Tarihi
Ambalaj Tasarımının Önemi
Marka Olmak
Pazarlama Amaçlı Halkla İlişkiler (MPR)
Fikrinizi Satmak
Teknolojik Hastalik: Reklam Korlugu
Müşteri İle Aynı Dili Konuşmak
İnternet Üzerinden Pazarlama Nasıl Yapılır
Hedef Pazar Seçim Stratejileri
Lider Satış Yöneticisi
Yeni Ekonomi
Pazarlama Stratejileri ve Karar Alma Mekanizması
İmaj Faktörü
Türkiye'den Reklam Sloganları
En Etkin Sloganlar
Reklamın Tarihi
Bana Yaratıcılığı Öğretenin 40 yıl kölesi olurum
Reklam Kavramı
Pazarlama Önerileri
SUBLIMINAL (Bilinçaltı) Reklam
Pazarlamanın Temelleri
İmalatçı İşletmelerde Pazarlama Problemleri
Reklam sloganı nasıl bulunur?


E-posta Gönderin Yorum Yazın
Güvenlik Kodu:5723Güvenlik Kodu:5723Güvenlik Kodu:5723Güvenlik Kodu:5723




En Son Okunan 10 Makale
  1. Casus Yazılımlar
  2. Grafik Tasarımda Plan ve Ürün Görselliği
  3. Sanal POS
  4. İnternet Terminoloji Sözlüğü
  5. ISO 18001-14001
  6. Büyük Fikirler Oluşturmanın 101 Yolu
  7. Toplantıdan Zaferle Çıkmanın Yolları
  8. Mali Müşavirlik ve Yönetim Danışmanlığı
  9. HACCP Nedir?
  10. Satranç Oyunu
 
Değere Dayalı Satış: İnsan Davranışını Etkilemek >
Yazı Tipi KüçültYazı Tipi BüyütAna SayfaYazıcıdan ÇıkarPDF Belgesi Olarak GörüntüleFavorilerime EkleArkadaşıma Tavsiye EdeceğimRTF (Word Dokümanı) olarak görüntüle

İnsan davranışını etkilemenin üç yolu vardır. En yaygın ve en az güçlü olanı, ihtiyaçlara hitap etmektir. En güçlüsü olmasa da daha güçlü olanı isteklerdir. İnsan davranışını etkilemenin en güçlü yolu, açık farkla, temel değerleri kullanmaktır. Değere Dayalı Satış, kasıtlı olarak, insanları duygusal yönden sürece dahil etmenin ve güven yaratmanın anahtarıdır. “Değere dayalı” satışı, “değer katan” pazarlama ile karıştırmayın.

İhtiyaçları göz ardı edin demiyorum; ama artık, ihtiyaç odaklı bir toplumda yaşamıyoruz. Neden ihtiyaçlar insan davranışını etkilemenin en zayıf yoludur? İhtiyaçlar “yapılması gerekenler”le ilintilidir. Örneğin, şu cümleleri düşünelim: “Para biriktirmeliyim”, “Daha fazla yatırım yapmalıyım”, “Daha doğru kararlar almalıyım”, “Bir finansal planım olmalı” ya da “Daha disiplinli olmalıyım”. İnsanları akıllı seçimlere yöneltmenin yolu, onların istemelerini sağlamaktır.

Elle tutulur istekler, doğru yönde atılan bir adımdır. Erken emeklilik, yazlık evler, çocuklar için iyi okullar, yeni bir araba, mülk koruması, seyahat ve diğer hedefler, tavsiye gerektiren konulardır.

Ama gerçekte, istekler bile değerlerin duygusal çekiciliğine sahip olamaz. Değerler, elle tutulur olmayan hislerdir. Sevgi, gurur, güvenlik, özgürlük, bir fark yaratmak, bağımsızlık, başarı, kişisel değer, vb. elle tutulamayan, saf, bozulmamış duygular, davranışı etkileyen temel faktörlerdir. Değerler, insanların duygusal dürtülerini o kadar net açıklar ki harekete geçme ihtiyacı hissederler… Kendilerine has gerekçelerle. İhtiyaçlar, duygusal dürtülerinizi anahtarlığınızdaki fener gibi aydınlatma gücüne sahipken, istekler ortalama bir fener gibi işlev görür.

Ama değerler, duygusal dürtüleri otoyolda giden bir Mercedes’in önündeki halojen ışıkları gibi aydınlatır. Müşteri adaylarınız ve müşterileriniz, çok büyük ihtimalle, fikirleriniz ile kendileri arasında güçlü bir duygusal bağ hissettiklerinde harekete geçeceklerdir. İşiniz, onların duygularını aydınlatmak ve böylece akıllı kararlar ile değerleri yaşama geçirmek arasındaki ilişkiyi iyice anlamalarını sağlamaktır. İşiniz, geleneksel bir satışçı olmak ve “eski okul” usulü satış yapmak değildir.

Herkesin kendine has bir “değerler hiyerarşisi” vardır. Parmak izleri gibi, hiçbir iki değer hiyerarşisi birbirine benzemez. Mevcut ya da potansiyel müşterilerinizle değerleri (onlar için gerçekten neyin önemli olduğu) üzerine bir diyalog başlattığınızda, konuya duygusal olarak dâhil olacaklardır. Onların değer sıralamasına değinebilir, onları daha derinlemesine anlayabilir ve güvenlerini kazanmak için gereken zamanı ciddi biçimde kısaltabilirsiniz. Duygusal anlamda dâhil olma ve güven, kârlı müşteri ilişkileri yaratmanın iki kritik öğesidir.

Kendinizi tanıtırken, farkında olmadan, değerlerinizi yansıtırsınız. İnsanlar kendi değerlerini size yansıttıklarında kendinizi nasıl hissediyorsunuz? Hoşunuza gidiyor mu? Değerlerini size yansıtan insanlarla iş yapmak sizi tedirgin mi ediyor? Kendi değerlerinizi tartıştığınızda, insanları duygusal anlamda motive edemezsiniz. Bunu, onların değerleri hakkında konuşarak yapabilirsiniz. Kendinize sormanız gereken ilk mantıklı soru, “İnsanları onlar için önemli olan şeyler (değerleri) hakkında nasıl konuşturabilirim?”dir.

Daha sonra kendinize şunu sorun: “Bu bilgiyi nasıl olumlu yönde kullanabilirim? Bu, güveni nasıl yaratır?” Özgürlük, kontrol, memnuniyet, bir fark yaratmak, bağımsızlık, kendini gerçekten iyi hissetmek, gurur, başarı, katkı, birlik gibi sözcük ve tamlamalara dikkat edin. Bunlar, doğru yolda olduğunuzun işaretidir; çünkü değerleri temsil ederler. Değerler duygusaldır ve konuştuğunuz kişide olumlu duygusal izlenimler yaratır. Hatırlanması gereken şey şudur; ihtiyaç odaklı planlama müşterinizin işine yaramıyorsa, müşterilerinizin değerlerine odaklanmaya çalışın. İhtiyaçlar, basitçe, insan davranışını etkileyecek duygusal güce sahip değildir.

Unutmayın, en az etkili yaklaşım, müşteri ihtiyaçlarını karşılamaya çalışmaktır. Daha iyi bir yaklaşım, müşterilere istediklerini ve arzu ettiklerini elde etmelerinde yardımcı olmaktır. En etkili satış uzmanları, müşterilerine yaşamlarında değerlerini gerçekleştirme konusunda yardım ederler. Kendinizi farklılaştırın! Geleneksel bir satışçı olmayın; Güvenilir Bir Satış Uzmanı olun.

 



Not: Yazılar konusundaki yorumlarınız için lütfen Yorum Yazın bölümümüzü kullanın.

Yazar : Anne Bachrach
Son Güncelleme : 11 Mart 2007, Pazar
Sayfa Sürümü : 3
Okunma Adedi : 7,794
Son Okunma : 2017-10-20 12:27:46
Kaynaklar : http://www.kobifinans.com.tr/bilgi_merkezi/0203/12486

İmalatçı İşletmelerde Pazarlama ProblemleriDeğere Dayalı Satış: İnsan Davranışını Etkilemek  Reklam sloganı nasıl bulunur?
© [Site Haritası]
| Makaleler | Seyir Defteri | Kaynaklar | İndirin | İletişim |

RSS dosyasını görmek için tıklayınız. RSS dosyasını görmek için tıklayınız.XML versiyonu için tıklayınız WAP versiyonu için tıklayınız Bu site DyNA İçerik Yönetim Sistemi üzerinde çalışmaktadır.
İsmail KIRBAŞ ile Tasarım Yolculuğu Anasayfa İsmail KIRBAŞ ile Tasarım Yolculuğu Anasayfa İsmail KIRBAŞ ile Tasarım Yolculuğu Anasayfa
ismail kırbaş ile web sitesi tasarimi sitemap ismail kırbaş ile web sitesi tasarimi sitemap
  Sitemizde 3 kişi çevirimiçi | Bugün =21 | Dün =154 | Bu Ay=4,654 | Günlük En Fazla=1,109 tekil ziyaretçi